طراحی و مدیریت قیف فروش

طراحی و مدیریت قیف فروش

انسان در هر زمینه از فعالیت‌های خود نیاز به ابرازی برای سنجش، در راستای پیش‌برد اهداف خود دارد. در زمینه فروش هم ابزاری در دسترس ما هست که با استفاده و بررسی آن می‌توان تلاش‌های فروش و بازاریابی را بهینه‌سازی کرد. یکی از این ابزار قیف فروش است.

قیف فروش به چه معناست؟

قیف فروش طرحی است که گام به گام برای تبدیل مشتری احتمالی به خریدار کاربرد دارد.
بالای طرح مخروط شکل: حضور تعداد بالای افراد
در میانه مخروط تعداد مشتریان احتمالی ریزش کمتری نسبت به بالای آن دارد.
پس از مرحله تصمیم گیری، فرآیند فروش با یک معامله موفق یا ناموفق بسته می‌شود.
با وجود اطلاعات بیشتر در فرایند قیف فروش، پتانسیل بالاتری برای موفقیت نهایی معامله وجود دارد.
در این راستا، سه نوع مخاطب شناخته می‌شود:
مشتری احتمالی: افراد علاقه مند به خرید (احتمال دارد به مرحله تصمیم گیری برسد).
مشتری راغب: فردی که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را دارد (خریدار احتمالی)
مشتری: افرادی که به مرحله پایانی فروش رسیده‌اند.
توضیح مراحل قیف فروش از بالا (بستگی به مدل فروش و نوع خدمات دارد):
آگاهی: اولین برخورد فرد با راه حل خاص (خدمات یا خرید محصول) است. ( آشنایی مخاطب از طریق تبلیغات)
ایجاد علاقه: اگر تبلیغات جذاب باشد، می‌تواند توجه مشتریان را به سمت کسب و کار معطوف کند.
ارزیابی: فرد به دنبال پاسخ به این سوال باشد که محصول یا خدمات شما چه گرهی از او باز می‌کند.
تصمیم گیری: جستجوی عمیق و با جزئیات ( هدف مشتری این است که آیا از خدمات یا کالا استفاده کند یا خیر؟)
خرید: بخشی از موفقیت در طراحی استراتژی تجاری و فروش. (اگر خرید انجام نشود به این معنا نیست که معامله از دست رفته است. بلکه ممکن است فرد تصمیم به استفاده در آینده داشته باشد. طی گذر زمان ممکن است همان مشتری احتمالی بازگردد.
تجدید ارزیابی: 
B2B: Business to business  (در بازاریابی تمدید قرارداد امری رایج است).
مشتری در حال تجدید ارزیابی است که آیا باز از خدمات استفاده کند یا خیر.
خرید مجدد: این مرحله نشان‌دهنده موفقیت در کسب کار شماست.

ساخت قیف فروش
چگونه یک قیف فروش بسازیم؟

ایجاد یک قیف فروش برای انتقال مشتریان بالقوه از تماس اولیه به فروش نهایی ضروری است. سپس می توانید سطح رفتار و تعامل را در هر مرحله دنبال کنید تا ببینید مشتری بالقوه در کجای قیف فروش قرار دارد و تعیین کنید که چه میزان کارایی دارد.
راه های زیادی برای ایجاد قیف فروش وجود دارد و مشاغل و صنایع مختلف، انواع قیف فروش مخصوص به خود را دارند. این مراحل را برای ایجاد یک قیف فروش برای کسب و کار خود دنبال کنید:

۱. یک صفحه فرود ایجاد کنید (Landing Page)
صفحه فرود اغلب اولین فرصت برای مشتریان احتمالی است تا در مورد کسب و کار شما، محصولات و خدمات آن اطلاعات کسب کنند. کاربران به روش های مختلف به صفحه فرود شما می رسند. آنها ممکن است روی یک تبلیغ یا پیوند در یک صفحه رسانه اجتماعی کلیک کنند، یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند یا برای یک وبینار ثبت نام کنند.
صفحه فرود شما باید به وضوح شرکت شما و مزایای منحصر به فرد محصول یا خدمات شما را توصیف کند. صفحه فرود ممکن است تنها فرصت شما برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه باشد، بنابراین باید قوی و قانع کننده باشد. همچنین باید شامل راهی برای گرفتن اطلاعات تماس مشتری بالقوه باشد تا بتوانید به انتقال ارزش خود به آنها ادامه دهید.

۲. چیزی با ارزش ارائه دهید.
برای اینکه مشتری بتواند آدرس ایمیل خود را ارائه دهد، باید در ازای آن چیزی به آنها بدهید. به عنوان مثال، ممکن است یک کتاب الکترونیکی یا محتوایی مفید و آموزنده ارائه دهید.

۳. چشم انداز را پرورش دهید.
پس از نشان دادن علاقه کاربر توسط ثبت ایمیل، مشتری بالقوه را با محتوایی پرورش دهید که آنها را در مورد محصول یا خدمات شما آموزش می دهد. شما می خواهید به طور منظم (یک یا دو بار در هفته) با آنها در تماس باشید، اما نه آنقدر مکرر که حوصله آنها سر برود یا از همه محتوا دور شود. اطمینان حاصل کنید که محتوا نیازهای کلیدی آنها را برآورده می کند و بر هر گونه اعتراض احتمالی غلبه می کند.

۴. معامله را ببندید.
بهترین پیشنهاد خود را - پیشنهادی که نادیده گرفتن یا رد کردن آن برای مشتری بالقوه دشوار است - برای بستن معامله ارائه دهید. به عنوان مثال، می توانید یک نمایش محصول، یک آزمایش رایگان یا یک کد تخفیف ویژه ارائه دهید.

۵. روند را ادامه دهید (سفر مشتری همچنان در جریان است)
در این مرحله از قیف فروش، مشتری بالقوه یا مشتری شده است یا تصمیم گرفته است که خرید نکند. در هر صورت، باید به روند ارتباط و ایجاد رابطه ادامه دهید. اگر مشتری بالقوه مشتری شد، با آموزش آنها در مورد محصولات یا خدمات خود، درگیر کردن منظم آنها برای ایجاد وفاداری و ارائه خدمات عالی برای حفظ آنها به عنوان مشتریان ارزشمند، به ایجاد رابطه ادامه دهید. اگر مشتری خریدی انجام نداد، از طریق ایمیل های معمولی با آنها در تماس باشید. با استفاده از سری های مختلف پرورش ایمیل، به کاربر روی تبدیل آنها به مشتری ادامه دهید.
قیف فروش خود را بهینه کنید و بهبود ببخشید.
حتی اگر یک قیف فروش ایجاد کرده اید، کار شما هرگز انجام نمی شود. شما باید به طور مداوم به دنبال راه‌هایی برای بهبود و بهینه‌سازی قیف فروش خود باشید و مشخص کنید که در کجا از دست می‌دهید. روی مناطقی تمرکز کنید که مشتریان بالقوه از یک مرحله قیف فروش به مرحله بعدی منتقل می شوند.
از بالای قیف شروع کنید. ارزیابی کنید که هر قسمت از محتوا چقدر خوب کار می کند.
آیا با محتوای اولیه خود به اندازه کافی بالقوه جذب می کنید؟ هدف محتوای شما این است که مشتریان بالقوه روی تماس برای اقدام کلیک کنند. اگر آن‌ها این کار را انجام نمی‌دهند، یا یک قسمت از محتوا کلیک‌های کمتری می‌گیرد، آن عنصر را دوباره کار کنید یا چیز جدیدی را امتحان کنید.
صفحه فرود خود را ارزیابی کنید پیشنهاد و CTA شما باید منعکس کننده محتوایی باشد (به عنوان مثال تبلیغ) که مشتری را به صفحه فرود شما آورده است. آیا مشتریان بالقوه به اطلاعات تماس خود به شما اعتماد دارند؟ هر قسمت از صفحه فرود خود را آزمایش کنید.
به عنوان مثال عنوان و تصاویر تا بفهمید چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیست.
هر پیشنهادی را در مرحله عمل قیف فروش خود آزمایش کنید. نتایج پیشنهادات مختلف را مقایسه کنید (به عنوان مثال، ارسال رایگان در مقابل تخفیف). با کمپین های پرورش ایمیل و سایر تلاش های بازاریابی چند خرید دریافت می کنید؟ اگر یک پیشنهاد نتایج بسیار بهتری نسبت به دیگری داشت، روی استفاده از آن پیشنهاد برای بستن مشتریان بالقوه تمرکز کنید و ببینید آیا می‌توانید آن را بهبود ببخشید یا خیر.
نرخ حفظ مشتری خود را دنبال کنید. تعیین کنید که مشتریان چند وقت یکبار برای خرید محصولات یا خدمات شما برمی گردند. آیا مشتریان بیش از یک بار برمی گردند و آیا محصولات یا خدمات دیگری را می خرند؟ ردیابی کنید که آنها چند بار دیگران را به شرکت شما ارجاع می دهند.
نکته کلیدی: برای تولید سرنخ های قیف فروش، یک صفحه فرود ایجاد کنید و از محتوای دیجیتال برای هدایت کاربران به وب سایت خود استفاده کنید. سپس، اطلاعات تماس آنها را به دست آورید تا به طور مداوم در طول سفر خریدشان برای آنها بازاریابی کنید.

سوالات متداول قیف فروش
قیف فروش چه تفاوتی با قیف بازاریابی دارد؟
قیف فروش از انتهای قیف بازاریابی شروع می شود. قیف بازاریابی، علاقه مشتریان بالقوه را به نام تجاری شما ایجاد می کند، و آنها را از اولین تعاملشان به نقطه ای هدایت می کند که علاقه ای به یادگیری بیشتر در مورد محصولات یا خدمات شما داشته باشند. قیف بازاریابی همچنین به تولید و پرورش سرنخ کمک می کند. هنگامی که مشتری از برند شما آگاه شد، از قیف بازاریابی خارج می شود و وارد می شود.